Réussir sa prospection commerciale, de l’organisation avant tout.

Réussir sa prospection commerciale est une étape essentielle au bon développement de son entreprise : ne pas négliger sa nécessaire récurrence au profit d’autres démarches de communication par exemple sera un point clé. Pour y parvenir, il faut adapter la gestion de ses contacts professionnels en fonction de leur provenance : sont-ils chauds ou froids ? viennent-ils depuis un formulaire de contact sur votre site ou les avez-vous rencontré sur un évènement IRL ? Toutes ces questions vont vous permettre de segmenter vos approches et de calibrer vos relances à bon escient : elles doivent notamment vous permettre de gagner en efficience dans votre organisation et obtenir de meilleurs retours.

Cibler ses prospects : choisir la qualité à la quantité

L’idéal est de nouer un lien le plus naturel et authentique possible avec vos contacts. En effet, constamment sollicités, ces derniers seront plus sensibles à votre démarche avec une intervention en contexte. Le fait de montrer que l’on connaît le secteur d’activité de l’entreprise concernée et ses problématiques est également un plus, à l’instar d’une démarche de marketing direct massive (exemple : email marketing sans segmentation). Qualifier les données collectées sur ses prospects et ses clients et user d’outils intelligents pour les gérer sera donc de mise pour être plus efficace dans sa démarche commerciale.

Réussir sa prospection commerciale via l’adaptation continue des messages

Si la méthode push existe toujours (mailing papier, phoning, porte à porte, évènementiel), celle du pull est largement montée en puissance ces dix dernières années grâce aux usages d’internet, ainsi que des réseaux sociaux (B2C avec Facebook et Twitter, comme B2B avec Linkedin notamment par exemple). Les outils et techniques de marketing automation se sont également démocratisés pour permettre au plus grand nombre d’adapter continuellement ses messages en fonction de l’analyse et la mesure des résultats. En social selling on parlera notamment de lead scoring pour mesurer l’intérêt d’un lead en fonction de divers critères.

Enfin, il faut considérer la dimension cross canal de la prospection commerciale. Faire circuler de l’information utile est également essentiel dans sa stratégie commerciale, notamment pour se faire identifier comme expert. A la confluence de la communication, elle permet de mapper sa stratégie selon une vue d’ensemble. L’usage d’outils CRM appropriés sera également un plus dans l’effectivité de cette stratégie : en complément du stockage intelligent de cartes de visites virtuelles, il est possible de gagner un temps précieux.