Comment prospecter sur un salon professionnel ?

Comment prospecter sur un salon professionnel ?

Les salons professionnels constituent de formidables opportunités pour se faire connaître : c’est d’autant plus vrai avec l’évolution de ceux-ci vers des formats mixtes, intégrant parfois du networking et d’autres rencontres en one-to-one ces dernières années. Néanmoins, pour opérer dans un rapport coût efficacité satisfaisant, préparation en amont et organisation le jour J sont de rigueur. Alors, comment prospecter sur un salon professionnel ?

Sélectionner les évènements professionnels auxquels participer

Il ne s’agit pas forcément ici de sélectionner des évènements en tant qu’exposant, répondant à une stratégie commerciale spécifique (avec préparation de plaquettes commerciales, bâches publicitaires, goodies et autres kits de circonstance), mais de ceux où vous allez vous montrer pour partager, échanger, et qui sait, peut-être trouver vos futurs clients ! La question n’est donc pas tant de répondre directement à des objectifs commerciaux, que de tâter le terrain, écouter, prendre des notes pour ajuster, profiter des moments de networking pour évaluer les besoins, les tendances, et échanger des cartes de visite.

Dans cette perspective, sélectionner les évènements où vos cibles peuvent être présentes et caler un rythme raisonnable sur l’année peut s’avérer intéressant. N’hésitez pas à tenir un calendrier en thématisant vos évènements, actions commerciales et autres push croisés afin d’avoir l’organisation visuelle la plus fluide pour vous.

Enfin, penser à identifier votre budget sera important, puisque d’un évènement professionnel à un autre, les prix affichés peuvent grandement varier.

Avoir une vision à 360° du salon professionnel pour dynamiser ses discussions

Dans une démarche commerciale il faut savoir écouter : dans un salon professionnel la démarche est la même qu’en RDV dans un espace clos, il faut s’imprégner de l’espace ambiant. Il n’est pas de bon aloi d’attendre à un coin de stand une cible et de se poster en embuscade.

Opérer une réelle visite du salon avec un oeil attentif, regarder les nouveautés, s’en servir pour rebondir dans les discussions potentielles sera à privilégier : cela permettra d’alimenter les échanges sur le fil mais aussi post-salon, sur la base des informations utiles que vous aurez pu fournir sur les réseaux sociaux à vos communautés par exemple.

Ici, on va donc privilégier une approche structurée et pertinente pour être efficace à moyen terme.

Un discours de circonstance avec une carte de visite à jour

Si avoir un pitch standardisé préalable est préférable pour assurer une présentation succincte de ses activités, il est bon de travailler son branding le jour J en s’adaptant à son interlocuteur et l’actualité du moment.

Aussi, l’échange de cartes de visite sera donc un moyen et non une fin : en revanche, son utilisation personnalisée permettra de faire précisément meilleure impression pour ce qu’il sera de futurs échanges.

C’est ici tout l’intérêt d’utiliser des cartes de visites virtuelles, pour lesquelles le câblage image / moment se trouve renforcé.