Comment établir une bonne stratégie commerciale ?

Pour établir une bonne stratégie commerciale, il y a divers points à considérer : les objectifs, les forces, les faiblesses, les concurrents, l’infobésité ambiante en sont quelques uns. Une condition sine qua non demeure : la définition structurelle d’un business model pour l’entreprise en amont, en lien avec un important travail d’audit (contexte, marché, vision, cible). Ce dernier doit notamment faciliter l’établissement de cette feuille de route.

S’organiser pour une bonne stratégie commerciale

Entre organisation et bon sens il s’agit de planifier et mettre en oeuvre des moyens qui vont permettre la conquête de nouveaux clients, et plus globalement la croissance des ventes et du chiffres d’affaires de l’entreprise.

Pour la mener intelligemment et concourir aux résultats attendus, plusieurs réflexions sont à investir. Dans cette optique et d’un point de vue opérationnel, la question de traitement et gestion des contacts est essentielle par exemple (logiciels CRM, cartes de visites virtuelles ou physiques, etc.).

Observer tous les points de contact

Des réseaux sociaux à l’emailing client, tous les canaux d’acquisition et de fidélisation doivent être a minima cartographiés. En effet, une bonne stratégie commerciale n’est pas la simple transcription d’objectifs sur une cible : elle impacte tout le marketing-mix c’est-à-dire le produit, la distribution, la communication, jusqu’à la relation client.

Qu’il s’agisse de réseautage, de participations à des salons professionnels, de prospection (téléphonique ou emailing), ou encore de campagnes de crowdfunding, il faut définir les actions en contexte, le pourquoi et le comment. Pour structurer ce tableau, des outils de mindmapping peuvent être utiles pour la bonne articulation des choses.

Scanner tous les domaines de décision

Au delà des techniques de stratégie commerciale, les différents domaines où poser ses briques sont :

  • Le marché : positionnement, segmentation (géographie, profils)
  • La concurrence : quelle posture adopter, quelle veille mettre en place
  • Le produit / service : quel(s) argumentaire(s) et auprès de qui ?
  • La force de vente : quels profils de commerciaux, quelle sectorisation, via quelles méthodes ?
  • La promotion : quels outils utiliser ? Comment communiquer auprès de sa cible ? Quelle sponsorisation de contenus ?

Si la stratégie doit donc être une base quant aux orientations de sa société, elle se déploie à long terme : ainsi elle ne doit surtout pas être figée, et être révisée autant que nécessaire face aux évènements (ex : ouverture d’un nouveau bureau en France ou à l’étranger, évolution du marché, durée de vie produit, etc). Enfin, au delà des évènements, les indicateurs de suivi devront également être à l’origine d’ajustements futurs.